Blog #39 Waarom zouden ze bij jullie kopen?
De waardepropositie is van groot belang voor jouw bedrijf.
De meeste bedrijven gebruiken slechte waardeproposities’ las ik onlangs in een blog. Ik denk dat de meeste bedrijven überhaupt geen waardepropositie gebruiken, sterker nog, er niet over hebben nagedacht.
“Met onze uitstekende service, deskundigheid, goede prijs/kwaliteitsverhouding en klantgerichtheid onderscheiden wij ons”. Toch? Nou, nee. Dat vind jij en dat zeggen de concurrenten ook van zichzelf!
Een waardepropositie is simpelweg het aanbod van een bedrijf, in termen van de “waarde” die dat heeft voor de (potentiële) klant. Centraal staat dat het aanbod een duidelijke, waargenomen, geaccepteerde en onderscheidende waarde heeft.
Het beschrijft hoe jouw product of dienst het probleem van de klant oplost of hun leven beter maakt.
Het is het antwoord dat jouw bedrijf geeft op deze vraag: “Waarom is zaken doen met jou beter van met een ander?”
De waardepropositie moet de klant overtuigen om bij JOU te kopen.
Wat staat er in een waardepropositie?
✔ De doelgroep.
✔ Welk probleem wordt er opgelost
✔ Welk resultaat het de koper/gebruiker oplevert. (what’s in it for me).
✔ Waarom er bij jou gekocht moet worden en niet bij de concurrent.
Waarom een waardepropositie?
✔ Het moet jouw klanten overtuigen bij jouw bedrijf te kopen.
✔ Het moet zorgen dat ze jouw product of dienst willen hebben.
✔ Het vormt een belangrijke basis voor sales en marketing. Als je weet wat kan overtuigen tot aankoop dan wordt de communicatie veel makkelijker.
En dan is het maken van een script ook een stuk eenvoudiger.
Tip: Bepaal de waardepropositie vanuit de klant/prospect
Voorbeelden:
Je hebt een softwarebedrijf. Doelgroep MKB.
Waardepropositie: Onze software zorgt voor een efficiënte en effectieve management informatie.
Je verkoopt allerlei soorten smeermiddelen: Doelgroep industrie.
Waardepropositie: Wij verhogen de duurzaamheid van machines
Je bent leverancier van ventilatiesystemen. Doelgroep: alles met een kantooromgeving vanaf x aantal werknemers.
Waardepropositie: Wij zorgen voor een gezonde werkomgeving.
Onderbouwing van de waardepropositie is belangrijk.
concrete cijfers, een reken- of praktijkvoorbeeld, een onderzoek, referentie etc. Dat helpt overtuigen bij de acquisitie en het onderscheidt van de concurrent.
Denk dus na over:
✔ Welk probleem lost mijn product, dienst of bedrijf op voor de klant/prospect?
✔ Dus wat is het voordeel als er bij mij wordt gekocht?
✔ Hoe kan ik dat onderbouwen, aantonen?
Waardeproposities zoals ‘onze service is zo goed’ of ‘wij ontzorgen’: daar kan je helemaal niets mee.
Belangrijk: De prospects zijn niet geïnteresseerd in wie je bent en wat je doet maar in de resultaten die behaald kunnen worden als er zaken met jouw bedrijf wordt gedaan, oftewel: de waarde die jij hen oplevert.
Dus…..geen Wij van WC-eend verhaal of maar wat roeptoeteren.
Zoals gezegd staat in de waardepropositie de toegevoegde waarde van jouw bedrijf voor de klant/prospect centraal. Er zijn verschillende categorieën waar je aan kunt denken:
1. Functionele waarde (Functional value)
Jouw product of dienst biedt gemak zoals probleemoplossend, beter, gemakkelijker, uitgebreider enz. dan andere.
2. Emotionele waarde (Emotional value)
Jouw product of dienst is plezierig of aantrekkelijk.
3. Economische waarde (Economic value)
Jouw product of dienst biedt financieel voordeel zoals energiebesparend of tijdbesparend.
4. Symbolische waarde (Symbolic value)
De klant hecht waarde aan de status die jouw product of dienst verleent zoals op het gebied van maatschappelijk verantwoord ondernemen of worden ontleend aan een merk.
5. Eindwaarde (End value)
De vier voorgaande categorieën komen hierin samen. Wat straalt je dienst of je product uit? Daarnaast moet je klant serieus worden genomen en kunnen genieten van een goede uitleg, service en waterdichte garantie.
B2B zijn alle waardeproposities te herleiden naar 3 needs, behoeften. Meer omzet, minder kosten en meer comfort.
Tip: Een slogan is geen waardepropositie
Een poosje terug hield ik hierover een poll op LinkedIn.
Ik stelde de volgende vraag:
B2B zijn er 3 redenen waarom de klant een product of dienst koopt. Waarom kopen ze bij jou?
Er waren 4 antwoorden mogelijk: Meer omzet, minder kosten, meer comfort en ‘anders’. Drie keer raden welk antwoord het meest werd gebruikt: ja, wat ‘anders’?😂😂
Alle antwoorden bij ‘anders’ waren terug te brengen naar 1 van de 3 genoemde redenen. De enige waar ik eigenlijk geen raad mee wist was ‘gunfactor’. Het is wel comfortabel als het je gegund wordt. Dat dan weer wel.
Daarbij moet ik natuurlijk wel vermelden dat dit uiteraard geen representatieve steekproef is. Het geeft alleen een indicatie. Er waren 2 deelnemers die 2 antwoorden kozen en 8 kozen alle 3.
Er zijn vier valkuilen bij het formuleren van een propositie, die ook daadwerkelijk waarde heeft voor klanten/prospects.
1. Onvoldoende begrip voor wat een (goede) waardepropositie is.
2. Onvoldoende kennis over wat voor een klant/prospect waarde heeft, wat de behoeftes zijn.
3. Blijven vasthouden aan een succesvolle propositie uit verleden, die niet meer van deze tijd zijn.
4. Het wordt niet door de hele organisatie gedragen waardoor marketing en verkoop iedere hun eigen interpretatie eraan gaan geven.
Soms zijn het de kleine dingen die de beslissing ten gunste van jouw bedrijf maken. Als alle belangrijke dingen vrijwel hetzelfde zijn tussen het aanbod van jou en jouw concurrenten, kun je winnen door kleine waarde-toevoegingen aan te bieden. Dat zijn boosters.
Die werken goed tegen concurrenten die ze niet aanbieden.
✔ Boosters kunnen dingen zijn zoals:
✔ Gratis verzending
✔ Snelle verzending / verzending de volgende dag
✔ Gratis bonus bij een aankoop
✔ Gratis installatie / installatie
✔ Geen opstartkosten
✔ Geen langlopend contract, op elk moment annuleren
✔ Licentie voor meerdere computers (tegen 1)(Beter dan) Geld-terug-garantie
✔ Een kortingsprijs (voor een product)
Je kunt jouw waardepopositie bepalen met behulp van een tool:
De Waarde Propositie Canvas.
Met behulp hiervan ga je specifieker in op de waardepropositie. Het is een schematische weergave van wat jouw doelgroep wil en wat jij hen (aan)biedt. Met het canvas onderzoek je, naast de waarde, vooral de behoeften van jouw klanten/prospects.
Het is belangrijk dat jouw klanten/prospects direct begrijpen wat jouw waardepropositie inhoudt. Het moet in de taal geschreven worden die door jouw doelgroep begrepen en gebruikt wordt Dus geen ingewikkelde blabla.
Keep it simple.!
Bronnen:
Ontdek de behoefte van jouw klanten met het Waarde Propositie Canvas
