Blog #21: Waarom zou je wedden op 1 paard als er 2 winnaars zijn?

Meer leads en een gevulde salesfunnel door online marketing en telefonische acquisitie.

Veel ondernemingen zijn erg actief op het internet met een online marketingprogramma. Uiteindelijk zal er altijd persoonlijk contact noodzakelijk zijn om de prospect het laatste zetje te geven. Maar waarom zou je daarnaast niet een ander ‘paard’ inzetten namelijk het koud bellen?

Het koopbeslissingsproces

Persoonlijk contact in de 1e fasen van het koopbeslissingsproces kan doorslaggevend zijn om van suspects klanten te maken.

Het koopbeslissingsproces bestaat uit 7 fasen en geeft weer hoe de customer journey, klantreis, zich ontwikkelt. Kort: bij 1 ontstaat er een behoefte, bij 5 krijg je de opdracht en bij 7 schreeuwt de klant uit tevredenheid je naam van het dak.

1.    Bij fase 1 (koud bellen)

Je benadert in deze fase de doelgroep proactief, om latente behoeften te onderzoeken en zelf sales-trajecten te initiëren. De klant heeft het probleem nog niet onderkend. Of het probleem is herkend, maar men heeft nog geen enkel idee hoe deze kan worden opgelost.

 Door te bellen, breng je ook de markt in kaart. Welke USP’s zijn belangrijk? Waar zitten je concurrenten en waarom heeft men voor hen gekozen? Is men tevreden? Zo ja, waarom? (‘nee’ is natuurlijk direct een lead 😎.

In deze fase ben je de concurrentie met hun online marketinginspanningen mooi voor. Daarnaast vind je ook opportunities bij bedrijven die normaliter niet via inboundmarketing bij jou en de concurrenten aankloppen.

2.    Bij fase 2 tot en 3 (lauw bellen)

In fase 2 wordt het probleem herkend, maar men heeft nog geen enkel idee hoe deze op te lossen maar gaat wel op zoek naar informatie over het probleem.

In fase 3 gaat men op zoek naar alle relevante informatie over de oplossing.

Beide fasen gebeuren online.

Als het goed is, heeft jouw online marketing informatie over de prospect opgeleverd. Hoe eerder je ze opvolgt door te bellen, hoe meer je jouw concurrent voor bent want die is natuurlijk ook actief op het internet.

3.    Fase 4 (warm bellen)

In fase 4 komt jouw onderneming op de lijst van mogelijke leveranciers te staan en jouw potentiële klant wil weten of je jouw beloften kunt waarmaken.

Door dan te gaan bellen, persoonlijk contact, bouw je verder aan een duurzame relatie met prospects. Je komt erachter wat er speelt. Wat zijn de vraagstukken? Welke uitdagingen liggen er? Waar komen ze niet uit? Hoe kan je ze helpen? Hoe kan jouw bedrijf van waarde zijn?

Verschil in aanpak

De aanpak is voor alle drie verschillend en hebben elk een eigen script nodig.

 Is de klant koud dan kent deze je niet, sterker nog; heeft wellicht nog nooit van je organisatie gehoord. Dat betekent bij het bellen dat je hierover goed moet nadenken. Je krijgt immers maar één kans voor de eerste indruk. Je moet een salespitch voorbereiden. Kort en krachtig, moet de lading dekken van wat je organisatie doet en de ander nieuwsgierig maken.

 Is de klant lauw dan kan je refereren aan het online contact en streven naar een afspraak.

Bij de warme klant is het zaak om zo snel mogelijk een afspraak te maken en niet te veel prijs te geven aan de telefoon.

 Waarom wedden op 2 paarden?

Als je dat doet, online marketing met telefonische opvolging en koud bellen kan dat veel leads op leveren en de salesfunnel goed vullen.  

1.    Door koud te bellen, loop je voorop in de race tegen concurrenten met hun online marketinginspanningen.

Offline: In fase 1 van het koopbeslissingsproces is men nog niet actief op zoek terwijl er misschien wel een behoefte is. Met bellen, benader je die doelgroep PROACTIEF om behoefte te onderzoeken, zelf sales-trajecten te initiëren en de markt in kaart te brengen. Het levert leads op die nog niet of nooit in de online actief zijn

 2.    Door op tijd persoonlijk contact op te nemen ben je sneller dan de concurrenten met hun online marketing.

Online: Het is belangrijk de prospects in de salesfunnel die is ontstaan door al jouw online marketingactiviteiten PROACTIEF te benaderen door ze te bellen. Want als het goed is, heeft inbound marketing je informatie over de prospect opgeleverd. Wees je concurrenten voor! 

Alles op een rij

Er zijn 2 vormen van marktbenadering die inzetbaar zijn in de eerste fasen van het koopbeslissingsproces.

✔ Online

✔ Offline. 

Dat resulteert in 3 vormen van bellen:

1.    Warm 2.    Lauw 3.    Koud

Conclusie

Het beste is om op beide paarden in te zetten want dan heb je 2 hardlopers om de salesfunnel te vullen.