Telemarketing anno 2020
Onlangs las ik op LinkedIn de volgende post: Vanmiddag gaan we weer ouderwets bellen met alle relaties die eigenlijk aan onze dienstverlening toe zijn.
Mooi maar hoezo ‘ouderwets’? De telefoon is en blijft een prima medium om persoonlijk contact te leggen. Sterker nog, het wordt steeds belangrijker en kan anno 2020 niet worden uitgesloten als medium. Ik leg uit waarom. (telemarketing versus online marketing)
1. Bellen is persoonlijk, internet is anoniem, massaal, afstandelijk.
Het grootste minpunt van het internet: je hebt geen persoonlijke band met de persoon die besluit je product wel of niet te kopen.
Door te bellen leer je de potentiële klant kennen en misschien krijg je gelijk die afspraak of opdracht. Lukt dat niet gelijk dan levert het telefoongesprek veel waardevolle informatie op. Met dit gesprek plant je alvast het zaadje, waarmee de eerste stap van de prospect in jouw sales funnel in ieder geval is gezet.
Daarnaast heb je met de telefoon geen last van updates en algoritmes van zoekmachines.
2. Het versnelt het koopbeslissingsproces.
In 7 fasen is uit te leggen hoe de customer journey, klantreis, zich ontwikkelt. Bij 1 ontstaat er een behoefte, bij 5 krijg je de opdracht en bij 7 schreeuwt de klant uit tevredenheid je naam van het dak. Tussen 2 en 4 bevindt zich de oriëntatie fase en dat vindt overwegend plaats op het internet. Persoonlijk telefonisch contact in fase 1, 2 en 3 versnelt het koopbeslissingsproces en n fase 4 kan je tijdens een persoonlijk gesprek de prospect overtuigen om voor jouw product/dienst te kiezen of die afspraak te maken.
3. Er zijn allerlei mogelijkheden om te bepalen wat het beste moment is om te bellen.
SEO, SEA, digitale nieuwsbrieven, blogs, sociale media en allerlei andere vormen van inbound marketing zorgen ervoor dat prospects eerst op jouw site terechtkomen en overtuigd raken van de kennis, kwaliteit en kunde van jouw product of dienstverlening. Ze zullen vrijwillig hun gegevens aan je afgeven (contactaanvraag, download) en op het moment dat je ze gaat bellen dan zal de prospect meer open staan om je te woord te staan.
Daarnaast zijn allerlei marketing automationsystemen (zoals de LeadMachine van Klantenfabriek) die signaleren wanneer een lead warm genoeg is voor persoonlijke telefonische benadering.
4. Je kunt van te voren uitzoeken of het adres wel tot de doelgroep behoort en soms ook wie de contactpersoon is. Weet wie je belt!
Op dat gebied is Google je beste vriend maar mag dat wel?
De AVG zegt hierover dat je een gerechtvaardigd belang moet hebben.
Een gerechtvaardigd belang kan een ondernemersbelang zijn, bijvoorbeeld voor statistieken of om klanten aan te kunnen trekken. Er moet bij deze grondslag altijd een afweging worden gemaakt tussen het belang van de verantwoordelijke (de onderneming meestal) en de belangen en grondrechten van de betrokkene. Oftewel, het verwerken van persoonsgegevens op deze grondslag mag niet een te sterke inbreuk maken op de privacybelangen van de betrokkene.
5. Bellen is effectief.
Je kunt natuurlijk vissen in dat kleine vijvertje waar de concurrenten óók zitten en wachten wat er binnenkomt maar het is belangrijk ook proactief de doelgroep te benaderen, om latente behoeften te onderzoeken en zelf sales-trajecten te initiëren. Dat doe je het beste met bellen, telefonische acquisitie. Het kan veel leads/afspraken opleveren bij bedrijven die normaliter niet bij je aankloppen.
Hoe specifieker de doelgroep, warmer de prospect (leadnurturing) en scherper, meer onderscheidend het belalibi (USP) hoe beter de conversie.
Mag je bellen?
Ja, bellen mag want het valt niet onder de AVG wetgeving maar onder de Telecommunicatiewet die je natuurlijk moet respecteren (bij natuurlijke personen: bel-me-niet-register, ook bij B2B).
Mijn eindconclusie: Na alles wat je inzet om van suspects klanten te maken, zal een persoonlijk contact doorslaggevend zijn. De combinatie van online marketing en slimme telemarketing biedt de ideale oplossing om succesvol in te spelen op de huidige B2B buying journey.
