Vorige week schreef ik over het belscript. Daarin besprak ik de definitie, het belang ervan, de structuur en wat er voor nodig is om een goed belscript te maken.
Ook hier geldt: If you fail to prepare you are preparing to fail.
Dit blog gaat over koude en warme acquisitie.
Koude acquisitie houdt in dat je potentiële klanten benadert zonder dat zij jou eerder hebben ontmoet of gesproken. Je hebt er nog geen link of band mee. De telefoon is een buitengewoon geschikt medium om die link te leggen.
Het traject van suspect naar klant is bij koude acquisitie is langer. Je moet de juiste persoon achterhalen, het eerste contact leggen en dan nog een kennis maken. Daarna komt de opwarmfase. De drempel om aan deze vorm van acquisitie te doen, wordt door velen als hoog ervaren. Niet nodig als je goed bent voorbereid met een goed belscript.
Het vereist een grondigere voorbereiding want ze kennen jouw bedrijf nog niet en jij kent hen ook niet. Je zult je ook eerst moeten verdiepen in de prospect en de juiste contactpersoon. Verder moet je beter beslagen ten ijs komen met goede argumenten en je meer wapenen tegen afwijzingen.
Er is veel positiefs te zeggen over koude acquisitie (je leest namelijk wel eens anders) bijvoorbeeld:
Bijna iedereen is tegenwoordig wel actief met een bepaalde vorm van digitale marketing (vanaf fase twee in het koopproces) dus de concurrentie ook. Bel je in de fase ervoor dan kan je als eerste een band creëren.
Warme acquisitie houdt in dat je je diensten aanbiedt aan mensen die je al (enigszins) kent. Je hebt al een bepaalde band opgebouwd waardoor de kans op succes wordt vergroot. De drempel om te bellen is bij deze vorm van acquisitie veel lager of afwezig.
Bijvoorbeeld:
1. De prospects hebben gereageerd op jouw digitale marketinginspanningen en hun gegevens achtergelaten of een formulier ingevuld. Het is belangrijk om tijdig persoonlijk contact met ze op te nemen voordat de concurrentie dat doet. Want die is ook actief met digitale marketing en de kans bestaat dat de prospect ook daar heeft ‘geshopt’.
2. Je hebt een database die je goed bijhoudt en waarbij je elke keer de gemaakte terugbelafspraken noteert. In de loop van de tijd heb je een band opgebouwd met de prospect zodat terugbellen steeds makkelijker gaat.
3. Je hebt contact gelegd tijdens een netwerkbijeenkomst, beurs of op LinkedIn of andere social media.
Vaak is de richting van de interesse bij warme acquisitie wel bekend omdat je ziet op welke boodschap gereageerd is of je hebt dit eerder besproken. Aan het begin van het gesprek kan je hieraan refereren. Ook naar de gatekeeper heb je een goed argument om doorverbonden te worden.
Belangrijk!!
Hoe specifieker en meer niche je dienst of product is of hoe beter jouw USP’s zijn, hoe succesvoller koude acquisitie is.
Conclusie:
Bij het maken van een belscript is het van belang of er sprake is van koude of warme acquisitie en welke variant. Vaak zijn er meerdere script nodig. Het merendeel overlapt, dezelfde voorbereiding is nodig maar de insteek van het gesprek is anders.
Een combinatie van koude, warme acquisitie en oké, digitale marketing, zorgt voor een goed gevulde salesfunnel. Terwijl verder onderin de prospects veranderen in leads en klanten, stromen er bovenin nieuwe prospects de trechter in.
Uiteraard is er nog veel meer te vertellen over het maken van een belscript. Ik ben hierover een boek aan het schrijven. Daarin komen alle belangrijke factoren uitgebreid aan bod. Dit blog sluit ik af met twee tips:
Het gaat niet om jou maar om de prospect.
Bij het schrijven van het script is het belangrijk in het achterhoofd te houden: Always be helping.