Vorige week schreef ik over het belscript. Daarin besprak ik de definitie, het belang ervan, de structuur en wat er voor nodig is om een goed belscript te maken.

Ook hier geldt: If you fail to prepare you are preparing to fail.

Dit blog gaat over koude en warme acquisitie.

Koude acquisitie houdt in dat je potentiële klanten benadert zonder dat zij jou eerder hebben ontmoet of gesproken. Je hebt er nog geen link of band mee. De telefoon is een buitengewoon geschikt medium om die link te leggen.

Het traject van suspect naar klant is bij koude acquisitie is langer. Je moet de juiste persoon achterhalen, het eerste contact leggen en dan nog een kennis maken. Daarna komt de opwarmfase. De drempel om aan deze vorm van acquisitie te doen, wordt door velen als hoog ervaren. Niet nodig als je goed bent voorbereid met een goed belscript.

Het vereist een grondigere voorbereiding want ze kennen jouw bedrijf nog niet en jij kent hen ook niet. Je zult je ook eerst moeten verdiepen in de prospect en de juiste contactpersoon. Verder moet je beter beslagen ten ijs komen met goede argumenten en je meer wapenen tegen afwijzingen.

Er is veel positiefs te zeggen over koude acquisitie (je leest namelijk wel eens anders) bijvoorbeeld:

• Je kunt hiermee een nieuwe doelgroep best wel eenvoudig en snel toetsen. Met digitale marketing duurt het veel langer voordat je een resultaat hebt waaruit je een conclusie kunt trekken.
• In de eerste fase van het koopproces (de prospect is zich nog niet bewust van zijn/haar behoefte, de zogenaamde latente behoefte) ben je de concurrent ruim voor met een persoonlijk contact.

Bijna iedereen is tegenwoordig wel actief met een bepaalde vorm van digitale marketing (vanaf fase twee in het koopproces) dus de concurrentie ook. Bel je in de fase ervoor dan kan je als eerste een band creëren.

• Voor een geplande e-mailing of een andere vorm van marktbenadering breng je contactgegevens in kaart zoals namen en e-mailadressen. Een gepersonaliseerde boodschap heeft een veel beter resultaat.
• Je zou het telefonisch benaderen van de clicks en de opens van jouw digitale mailing aan een bepaalde grote doelgroep ook wel koude acquisitie kunnen noemen (sommigen noemen dit lauw). De meeste e-mailprogramma’s kunnen aan de hand van e-mailadressen signaleren wie er actief is geweest met jouw mailing. Die kan je dus bellen maar wees je ervan bewust dat de prospect het niet fijn vindt dat jij weet waar in de mailing deze precies heeft gekeken (big brother is watching you) dus refereer hier niet aan maar informeer b.v. naar de ontvangst van de mailing.
• Met sommige programma’s is te achterhalen welke bedrijven jouw website hebben bezocht. De namen van contactpersonen weet je dan niet maar je weet dat er ergens in het bedrijf interesse is. Ook deze prospects zou je lauw kunnen noemen. Je kunt deze bedrijven persoonlijk benaderen maar ik adviseer niet te refereren aan het websitebezoek (big brother weer).
• Je breidt met koude acquisitie je netwerk uit. Omdat netwerkbijeenkomsten en beurzen etc. nu niet plaats kunnen vinden, is dit een heel goed alternatief. Je legt een eerste contact en kan de prospect nurturen zoals dat heet. Verzorgen, opwarmen, koesteren, een band creëren.

Warme acquisitie houdt in dat je je diensten aanbiedt aan mensen die je al (enigszins) kent. Je hebt al een bepaalde band opgebouwd waardoor de kans op succes wordt vergroot. De drempel om te bellen is bij deze vorm van acquisitie veel lager of afwezig.

Bijvoorbeeld:

1. De prospects hebben gereageerd op jouw digitale marketinginspanningen en hun gegevens achtergelaten of een formulier ingevuld. Het is belangrijk om tijdig persoonlijk contact met ze op te nemen voordat de concurrentie dat doet. Want die is ook actief met digitale marketing en de kans bestaat dat de prospect ook daar heeft ‘geshopt’.

2. Je hebt een database die je goed bijhoudt en waarbij je elke keer de gemaakte terugbelafspraken noteert. In de loop van de tijd heb je een band opgebouwd met de prospect zodat terugbellen steeds makkelijker gaat.

3. Je hebt contact gelegd tijdens een netwerkbijeenkomst, beurs of op LinkedIn of andere social media.

Vaak is de richting van de interesse bij warme acquisitie wel bekend omdat je ziet op welke boodschap gereageerd is of je hebt dit eerder besproken. Aan het begin van het gesprek kan je hieraan refereren. Ook naar de gatekeeper heb je een goed argument om doorverbonden te worden.

Belangrijk!!

Hoe specifieker en meer niche je dienst of product is of hoe beter jouw USP’s zijn, hoe succesvoller koude acquisitie is.

Conclusie:

Bij het maken van een belscript is het van belang of er sprake is van koude of warme acquisitie en welke variant. Vaak zijn er meerdere script nodig. Het merendeel overlapt, dezelfde voorbereiding is nodig maar de insteek van het gesprek is anders.

Een combinatie van koude, warme acquisitie en oké, digitale marketing, zorgt voor een goed gevulde salesfunnel. Terwijl verder onderin de prospects veranderen in leads en klanten, stromen er bovenin nieuwe prospects de trechter in.

Uiteraard is er nog veel meer te vertellen over het maken van een belscript. Ik ben hierover een boek aan het schrijven. Daarin komen alle belangrijke factoren uitgebreid aan bod. Dit blog sluit ik af met twee tips:

Het gaat niet om jou maar om de prospect.

Bij het schrijven van het script is het belangrijk in het achterhoofd te houden: Always be helping.