Blog #40: Het merendeel van jullie moet enorm uit de comfortzone bij telefonische acquisitie.

Juist nu gaat veel communicatie via email of social media en kan bellen echt het verschil maken.

Daarom is in mijn visie een goed belscript van groot belang!

Over het gebruik van een belscript zijn de meningen verdeeld.

Er zijn mensen die roepen helemaal geen belscript nodig te hebben en daardoor juist hele goede gesprekken hebben. Dat zijn dan de echte doorgewinterde verkopers die gepokt en gemazeld zijn. Alle respect alhoewel er ook voor hen valkuilen zijn. Bijvoorbeeld: Wat heb je aan een goed gesprek als je niet kunt closen?

Er zijn er ook die zeggen überhaupt niet te hoeven bellen want het internet doet alles voor ze in de vorm van digitale marketing. Leads worden vanwege marketing automation vanzelf binnen gehaald. Ook dan is het op tijd persoonlijk contact opnemen, bellen, cruciaal want ook de concurrent vist in dezelfde vijver.

Anderen zeggen dat het verleidt tot het oplezen en dat het de gesprekken juist stagneert en beperkt in creativiteit.

Mijn mening is dat het tegendeel waar is.

Ik durf te beweren dat het merendeel van jullie enorm uit de comfortzone moet bij telefonische acquisitie en echt handvatten nodig heeft voor een goed verkoopgesprek aan de telefoon.

Daar is dus het belscript voor.

• Het zorgt dat je tijdens je gesprek je kan concentreren op wat de prospect zegt en je niet hoeft te concentreren wat je moet zeggen want dat heb je voorbereid.
• Door regelmatig updaten wordt het belscript steeds rijker omdat je kunt verwerken wat wel of niet werkt en nieuwe informatie, ideeën kunnen worden toegevoegd.
• Je kunt je verkoop sneller opschalen want een belscript helpt je goed bij het sneller inwerken, trainen en benutten van nieuwe mensen of andere medewerkers.
• Het gebruik van een goed belscript kan de wat mindere dagen (iedereen heeft wel eens een offday) opvangen doordat het handvatten geeft.

Wat is een belscript nu eigenlijk?

Een belscript is:

✔ de rode draad die jou moet helpen heel doelgericht door de gesprekken met jouw prospects te navigeren zoals een GPS je helpt op de juiste bestemming te komen.

✔ Met een script ben je ook goed voorbereid op tegenargumenten en bezwaren. Je kunt overal antwoord op geven.

✔ Het schrijven ervan helpt enorm bij het nadenken over, het benoemen van en keuzes maken bij zaken zoals doelgroep, waardepropositie, USP’s, tegenargumenten en nog veel meer.

Door het hele proces is het belangrijk in het achterhoofd te houden: Always be helping. Het gaat niet om jou maar om de prospect.

Omdat het belscript ook de rode draad voor het gesprek is, heeft het ook een structuur (of frame zoals het wel eens wordt genoemd).

Het meest gebruikt is:

1. Deskresearch, de voorbereiding

Dit is erg belangrijk. Dit omvat zaken zoals het bepalen van waardepropositie, USP’s, doelgroep, contactpersoon, te verwachten argumenten, sterktes en zwaktes van de concurrentie, painlist, hitlist.

Bedenk daarbij dat ook enig deskresearch zoals naam contactpersoon, branche, weetjes op de website, social media etc, voorafgaand aan een call van grote toegevoegde waarde kan zijn.

Als je toont dat je je verdiept hebt in het bedrijf of social media van de prospect dan creëer je een soort van band. Misschien ben je van dezelfde streek of heb je aan dezelfde universiteit gestudeerd. Of wie weet kennen jullie beiden een gemeenschappelijke persoon. 

2. Opening: Begroeten, voorstellen en eventueel reden van het bellen

Vertel wie je bent (een korte elevatorpitch), check, indien relevant, of het de juiste contactpersoon is en vertel waarvoor je belt, waar je het over wil hebben. Dat kan je eventueel combineren met punt 3. B.v. Ik zie dat jullie deze machines gebruiken. Hoe zit het bij jullie met de machinestilstand?

3. Beginnen met een open vraag en doorvragen

Benoem een prikkelende reden, ‘pijn’ of een issue, dat je gesprekpartner hoogstwaarschijnlijk herkent (gebruik hiervoor b.v. een painlist) en stel een eerste open vraag. Ga daarna door met vragen stellen zodat de pijn van de prospect in kaart wordt gebracht.

Wanneer je genoeg informatie hebt, kan je beter inspelen op de situatie van jouw klant en vertellen dat je het begrijpt en waarom wat jij aanbiedt de ideale oplossing is om dit probleem op te lossen. Gebruik daarbij de USP’s van jouw product of dienst.

4. Samenvatten, bevestigen. Dit staat als vierde punt maar kan door het hele belscript worden gebruikt indien relevant en vooral gebruikt om te laten zien dat je geluisterd hebt.

5. Closen

Maak de afspraak en vraag indien relevant of nog andere mensen zijn die een nuttige bijdrage kunnen leveren als ze bij de afspraak aanwezig zijn.

Neem altijd positief afscheid.

Uiteraard is er nog veel meer te vertellen over het maken van een belscript. Ik heb hierover een boek geschreven. Daarin komen alle belangrijke factoren uitgebreid aan bod. Kijk hier voor meer informatie.