9 tips voor een goede telefonische verbinding
Ons motto is: ‘Life is about people’. Mensen doen zaken met mensen. Daarom is het belangrijk om te streven naar verbinding. Dat geldt ook voor telemarketing.
Een verbinding tot stand brengen is niet altijd even makkelijk, maar staat vrijwel altijd garant voor succes. Hoe zorg je voor verbinding met een potentiële klant als je belt? Hier 9 belangrijk aspecten, tips, die daarbij kunnen helpen.
1. Zorg voor de juiste verbinding.
Het is niet zo vanzelfsprekend als het lijkt. Daarbij denk ik vooral aan het nummer dat je belt. In mijn beleving is het not done om mobiele of rechtstreekse nummers te bellen als je geen toestemming hebt. De ruis ontstaat al voordat je jouw verhaal hebt kunnen doen omdat er al een irritatie is ontstaan over deze overtreding van de AVG.
Dat geldt ook als je vof’s en eenmanszaken belt. Hierbij gaat het niet om de AVG maar over het bel-me-niet-register. Deze rechtsvormen zijn namelijk natuurlijke personen en daar geldt dit register voor. Dus als je die zo maar belt en ze staan in het bel-me-niet-register dan sta je al et 1-0 achter.
Wees dus zorgvuldig met het gebruik van telefoonnummers.
2. Een slimme beller is goed voorbereid.
Er zijn ontzettend veel factoren die een rol spelen in het succes van telemarketing. Een niet goed voorbereid element kan de zwakke schakel zijn en het resultaat negatief beïnvloeden.
Download hier mijn gratis e-book met 17 tips die een rol spelen bij die voorbereiding en The Joy of Telemarketing zeker zullen vergroten.
Een goede voorbereiding is heel cruciaal!
By failing to prepare, you are preparing to fail (Benjamin Franklin).
3. De eerste klap is een daalder waard.
Zorg dat de inleiding van je acquisitiegesprek niet langer duurt dan 30 seconde. Als je iemand voor acquisitie belt dan is het een uitdaging om heel snel interesse te wekken. Lukt je dat niet dan vallen de denkbeeldige rolluikjes dicht en komt je boodschap niet door.
De kunst is om in een korte introductie van maximaal 30 seconde (mijn voorkeur gaat zelfs uit naar 20), de contactpersoon op het puntje van zijn stoel te krijgen.
Yep, ik overdrijf maar in elk geval moet de cp blijven luisteren en geactiveerd worden zodat er niet gelijk na de inleiding wordt geroepen dat er geen interesse is.
Dit krijg je vaak voor elkaar door het stellen van de ultieme 1e vraag.
4. Stel goede vragen
Geen ja, geen nee, geen uuuhhh Het is de kunst om geen ja-neevragen, gesloten, te stellen. Stel zoveel mogelijk open vragen.
Vroegah … was het een heel populair spelletje: wie het langst geen ja, geen nee, geen uuuhh kon zeggen. Hilarisch was dat en het duurde nooit lang voordat iemand ‘af’ was.
En dat geldt ook voor telefonische acquisitie. Maar dan omgekeerd.
Jij stelt te vroeg in het gesprek een gesloten vraag en de prospect geeft antwoord en JIJ bent ‘af’ als het antwoord ja of nee is. Ik noem dat altijd de vastlopende ijsbreker.
Voorbeelden:
Bent u geïnteresseerd in….. De prospect zegt ‘nee’ Bent u tevreden over…… De prospect zegt ‘ja’.
Dan zeg JIJ uuuuhh en het gesprek is klaar.
Alternatieve, open, vragen:
Wat zou u ervan vinden als…… Waar bent u het meest tevreden over? (Dit is de zogenaamde ‘kampioensvraag’)
Er is nog veel meer te vertellen over vraagtechnieken die je kunt gebruiken. Dat is voor een andere keer.
5. Toon oprechte interesse
Stel je op als zeer geïnteresseerd. Zo voelt de ander zich belangrijk en verbonden. Belangrijk daarbij is vooral te luisteren. Dat is wat écht verbindt.
Terwijl de ander spreekt, praten we in ons hoofd met onszelf. We zijn al bezig om te bedenken wat we zo meteen zelf gaan zeggen of hoe datgeen dat de ander ons nu vertelt invloed op ons gaat hebben in de toekomst. We horen de ander wel maar we luisteren niet.
Vrijwel iedereen heeft een antenne die oppikt of iemand (of een verhaal) oprecht en authentiek is. Probeer dit dus NIET te doen.
Door oprechte aandacht ontstaat vaak een ander soort gesprek. Een écht gesprek, een dialoog, waarin twee gelijkwaardige gesprekspartners samen op zoek gaan naar nieuwe kansen.
6. Ga uit van je eigen kracht
Het komt erg zwak over als je tijdens het gesprek negatieve dingen gaat zeggen over de oplossing die nu gebruikt wordt door de prospect. Je zult zien dat het telefoongesprek dan niet het beoogde resultaat zal hebben. De prospect zal snel afhaken want voelt zich bekritiseerd en misschien zelfs wel beledigd. Ga uit van de eigen kracht van je product of dienst en overtuig de prospect hiermee.
Zet vooral goed op een rijtje welke pijn jij kan oplossen. Maak hiervoor een painlist. (zie mijn gratis e-boek over voorbereiding)
7. Tone of voice
De tone of voice is de stijl waarin een bedrijf of merk communiceert met de doelgroep. Dat kan formeel zijn of informeel, direct of indirect, commercieel of informatief.
Zorg voor een positive mind als je gaat bellen voor de juiste tone of voice. Ook hiervoor heb ik veel tips. Lees ze hier.
8. Gebruik hun naam
Je naam is een belangrijk onderdeel van wie jij bent en het voelt goed wanneer je een ander die hoort gebruiken. Herhaal iemands naam een paar keer wanneer je de ander spreekt. Aarzel niet er nog eens naar te vragen wanneer je hem vergeten bent of wellicht de eerste keer niet goed gehoord hebt. Zorg dat je namen van de contactpersonen goed noteert in je CRM-systeem voor de volgende keer.
9. Zorg dus voor een goed CRM
Als je de discipline hebt om alles goed te noteren in een CRM-systeem dan werkt dat absoluut in jouw voordeel. Niet alleen weet jij de naam van de contactpersoon maar ook kan je voortborduren op eerdere gesprekken. Er ontstaat een historie, een verbinding.
Conclusie van dit blog:
Mensen doen zaken met mensen. Daarom is het belangrijk om te streven naar verbinding. Dat geldt ook voor telemarketing. 9 tips.
Samenvattend:
- Zorg voor de juiste verbinding.
- Een slimme beller is goed voorbereid.
- De eerste klap is een daalder waard.
- Stel goede vragen
- Toon oprechte interesse
- Ga uit van je eigen kracht
- Tone of voice
- Gebruik hun naam
- Zorg dus voor een goed CRM
Belangrijk:
Ik wil jou ontzettend graag helpen met telefonische acquisitie. Gebruik al mijn tips en tricks en lees mijn blogs die te vinden zijn op de website en hier op LinkedIn.
