Gisteren postte ik over het feit dat de zwakste schakel een heel proces kan vertragen of zelfs laten mislukken. Daarbij gebruikte ik de metafoor van de pitstop tijdens de Formule 1. Zo’n pitstop is echt teamwork van 18 man en het resultaat is afhankelijk van de zwakste schakel. Er hoeft er maar één het wiel niet snel genoeg weer terug op de auto te krijgen en je valt zo enkele plaatsen terug in het klassement. Zo nauw luister dat.

Dat geldt dus ook voor telemarketing. Er zijn 5 schakels die belangrijk zijn in het telemarketingproces. Als je er één mist, of er zit er eentje niet goed in elkaar dan heeft dat grote invloed op de resultaten.

Ze zijn stuk voor stuk al aan bod gekomen bij mijn eerdere posts en blogs op LinkedIn. Nu zet ik ze voor je op een rijtje.

1.      De voorbereiding

En ik kan het niet genoeg benadrukken: Vooral die goede voorbereiding is heel cruciaal!

By failing to prepare, you are preparing to fail (Benjamin Franklin).

Ik gebruik altijd het voorbeeld van Bob Ross. Zijn motto is: iedereen kan schilderen! Ook als je nog nooit een kwast gehanteerd hebt. In 381 afleveringen van ‘The Joy of Painting’ schilderde hij bergen, naaldbomen, loofbomen, watervallen, bospaadjes en meertjes. Een half uur had hij nodig om het schilderdoek te vullen en was ondertussen met gemak ook schildercoach. Deze snelle en effectieve manier van schilderen van Bob Ross was mogelijk door een goede voorbereiding. Voordat hij ging schilderen, had hij het doek al bedekt met een vochtige witte of donkere ondergrond: de zogenaamde nat-in-nat-techniek. Met deze voorbereiding kan je laag over laag aanbrengen terwijl de olieverf nog nat is.

Ik heb 17 tips voor een goede voorbereiding van telemarketing voor jou op een rijtje gezet. Vraag ze hier gratis aan.

2.     Het belscript

Een belscript is het flightplan die jou slim en handig door de gesprekken met je prospects navigeert. Het helpt je jouw gewenste bestemming te bereiken, in ‘orbit’ te brengen: een deal sluiten of een afspraak maken om een verkoopgesprek te kunnen voeren.

Bij het maken en van belscript komt veel kijken. Er moet goed nagedacht worden over allerlei factoren zoals USP, painlist, hoe in gesprek te komen met welke vragen en nog veel meer.

Veel elementen voor het belscript heb je als het goed is al voorbereid.

Één wil ik er uitlichten: DE PAINLIST. Welke pijn los jij op voor jouw klant?

We hebben allemaal prachtige oplossingen in huis, die besparen, verbeteren, innoveren, problemen voorkomen etc. Maar als je klanten geen hoofdpijn ervaren, hebben ze geen behoefte aan een pijnstiller.

Dus maak een painlist (van jouw prospect). Dat is een lijst met de meest voorkomende pijnpunten bij de PROSPECTS en jouw oplossing hiervoor.

Het pijnpunt bovenaan mijn painlist is bijvoorbeeld: Door corona worden de doelstellingen voor 2020 niet gehaald. De oplossing is het vullen van de salesfunnel door telefonische acquisitie.

Belangrijk is dus het niet te hebben over wat je doet maar wat de klant eraan heeft (what’s in it for me?).

3.     Het bellen zelf

Het resultaat van het bellen heeft alles te maken met jouw mindset. Hoe positiever jouw mind, hoe overtuigender je zult zijn tijdens het bellen.

Mindset: de overtuigingen die we hebben over onze intelligentie, talenten en kwaliteiten. De mindset maakt het verschil tussen succes en falen

Het is helemaal niet zo ingewikkeld, telemarketing oftewel cold calling. Toch wordt het door velen als een grote uitdaging gezien. Mijns inziens is dat helemaal niet nodig. Je moet je goed in een aantal simpele technieken verdiepen. Verder is het een kwestie van positief denken, je niet uit het veld laten slaan als het niet meteen lukt, volhouden. Al doende word je steeds slagvaardiger. Denk er maar bij: “Ze zien me toch niet aan de telefoon’.

Het hebben van een positieve mindset vergroot de kans op succes en verhoogt de productiviteit. Daarom hier een aantal tips.

Het zijn er best veel en ik had er nog veel meer kunnen bedenken. Het heeft allemaal te maken met het positief blijven denken. Doe dat en je zult zien dat je deze tips op den duur niet eens meer nodig zijn.

4.    Discipline en CRM

Tja, het is geen geheim. De meeste mensen hebben een hekel aan telefonische acquisitie. Daarom komt het op maandag bovenop de stapel en als de week ten einde is dan is het toch weer ondergeschoven. Zo jammer.

Lijd jij ook aan dat MA-DI-WO-DO syndroom? Voor elke dag van de week wordt een excuus gezocht én gevonden om niet te hoeven acquireren. Jammer van die goede voornemens van het weekeind.

Herken je dit?

💪 Zondag, deze week ga ik echt koud bellen.

🤔 Maandag, eigenlijk geen goede dag.

🤓 Dinsdag komt er onverwacht een afspraak tussendoor en zijn er allerlei e-mails die beantwoord moeten worden.

😵 Woensdag wordt dé dag maar dan zijn er allerlei externe afspraken en voel je je niet helemaal top.

🤪 Donderdag. Je blijkt vergeten te zijn een vergadering voor te bereiden en er moeten er nog offertes worden gemaakt.

😎 Vrijdag is eigenlijk niet meer zo’n goede dag om te bellen zo dicht op het weekend, veel mensen met ATV en papa- en mama dag.

😊 Weet je wat: volgende week; dán ga ik er écht mee aan de gang…

En zo wordt koude acquisitie steeds uitgesteld en blijft de salesfunnel te leeg.

Daarnaast is er veel discipline nodig om het CRM goed bij te houden. Elke call moet worden geregistreerd. Ook al is er ‘geen interesse’.  Een afwijzing kan veel kennis opleveren zoals leadkwalificatie, naam contactpersoon, ideale terugbeldatum, de basis voor leadnurturing.

Het is erg handig om callresults in een CRM-systeem te verwerken. Zeker als het om veel data gaat dan werken mappen, agenda of Excel niet meer.

Het voordeel van een CRM op het gebied van telefonische acquisitie zijn o.m.:

✔ Veilige opslag van data

✔ Management van terugbeldata en afspraken

✔ Vastleggen van alle interactie met en informatie over prospects

✔ Rapporteren

✔ Analyseren

Daarnaast wordt een CRM ook ingezet voor klanten en gebruikt door marketing en verkoop.

5.     Evaluatie

Het is belangrijk om continue de vinger aan de pols te houden wat betreft de callresults. Loopt het zoals gewenst? Overstijgen de kosten niet de baten?   

Een regelmatige evaluatie van alle calls is dus een noodzaak. Hoe staat het met de effectiviteit van het bellen. Is er een groei? Zit je in de goede doelgroep? Wat leer je over de concurrentie? Is het een lead? Is er opvolging nodig? Meten = weten! Doe een kosten- batenanalyse. Houd er wel rekening mee dat telemarketing vaak werkt als een diesel. Het komt langzaam op gang maar op den duur komt de vaart erin. Dus time de analyse goed zodat je geen vertekend beeld krijgt.

Conclusie van dit blog

Even kort de 5 schakels:

• Voorbereiding
• Belscript
• Bellen zelf
• Discipline en CRM
• Evaluatie

Er zijn 5 schakels die belangrijk zijn in het telemarketingproces. Als je er één mist, of er zit er eentje niet goed in elkaar dan heeft dat grote invloed op de resultaten.