3 reasons why it hit me.

Heb je dat ook wel eens? Je hoort of ziet iets en dat raakt je onmiddellijk.

Zo keek ik naar de film Collateral Beauty met Will Smith in de hoofdrol als New Yorkse reclamemaker. Hij hield een speech en de volgende quote trof mij:

✔✔✔ ‘We don’t sell shit, we connect’ ✔✔✔

Want dat is precies waar ik naar streef met mijn bedrijf. Verbinden. Als je weet te verbinden dan verkoop je.

Ik vond het prachtig en heb de hele speech opgezocht. ‘Life is about people’, ‘What is your why?’ en ‘Advertising is about illuminating how our products and services will improve people’s live’. Zeer inspirerend voor elke ondernemer. Hier de link naar de Youtube film van deze speech.

Waarom is dit nu zo inspirerend voor mij? Ik licht er 3 quotes uit.

1. We don’t sell shit, we connect:

Dat doen wij ook, eerst verbinden.

Bellen is persoonlijk, internet is anoniem, massaal, afstandelijk.

Het grootste minpunt van het internet: je hebt geen persoonlijke band met de persoon die besluit je product wel of niet te kopen.

Door te bellen leer je de potentiële klant kennen, je verbindt en misschien krijg je gelijk die afspraak of opdracht.

Lukt dat niet gelijk dan levert het telefoongesprek veel waardevolle informatie op. Met dit gesprek plant je alvast het zaadje, waarmee de eerste stap naar de connectie met de prospect in jouw sales funnel in ieder geval is gezet. 

En

Zonder twijfel is de telefoon in deze tijd één van de meest effectieve manieren om op persoonlijke wijze de prospects te onderhouden (leadnurturing) en te netwerken. Want dat is wat je doet als je de telefoon oppakt en een LinkedIn connectie of andere contact die je nog nooit ontmoet hebt, belt. 

 Bellen is anno 2020 en corona echt niet meer weg te denken bij acquisitie.

2.    Life is about people

Na alles wat je inzet om van suspects klanten te maken zal een persoonlijk contact doorslaggevend zijn.

Natuurlijk kan je een prospect met je website eerst overtuigen van de kennis, kwaliteit en kunde van jouw product of dienstverlening. Echter, de grootste minpunten van het internet: je vist in dezelfde vijver als je concurrenten doen en je hebt geen persoonlijke band met de persoon die besluit je product wel of niet te kopen. Maar als het goed is, heeft inbound marketing je informatie over de prospect opgeleverd. Door te bellen, persoonlijk contact, bouw je verder aan een duurzame relatie met prospects.

Je komt erachter wat er speelt. Wat zijn de vraagstukken? Welke uitdagingen liggen er? Waar komen ze niet uit? Hoe kan je ze helpen? Hoe kan jouw bedrijf van waarde zijn?

Veel bedrijven doen aan online marketing maar er zal uiteindelijk toch een moment aanbreken dat er persoonlijk contact noodzakelijk is.

Je kunt er niet om heen, een groot deel van de oriëntatie fase van het koopbeslissingsproces vindt overwegend plaats op het internet en daarbij speelt online marketing een steeds belangrijkere rol. Ook in B2B.

Hoe ziet dat koopbeslissingsproces eruit?

Het koopbeslissingsproces bestaat uit fasen en geeft weer hoe de customer journey, klantreis, zich ontwikkelt. Kort: In fase 1 is men (nog) niet echt actief op zoek terwijl er misschien wel een behoefte is, bij 5 krijg je de opdracht en bij 7 schreeuwt de klant uit tevredenheid je naam van het dak. Tussen fase 2 en 4 bevindt zich de oriëntatie fase en dat vindt overwegend plaats op het internet en daarbij speelt online marketing een steeds belangrijkere rol. 

Je bent natuurlijk niet de enige aanbieder die daar actief is. Veel concurrenten zetten ook hun onlinemarketing inspanningen in op dezelfde doelgroep. Er zijn allerlei marketing automationsystemen inzetbaar die signaleren wanneer een lead warm genoeg is voor persoonlijke telefonische benadering.

Door persoonlijk contact, te bellen, benader je de propects in jouw salesfunnel die is ontstaan door alle online marketingactiviteiten proactief. Je versnelt daarmee het koopbeslissingsproces en verhoogt de kans dat de prospect bij jou instapt en blijft zo de concurrenten voor.

✔ Ook in fase 1 is persoonlijke benadering heel effectief. Je benadert in deze fase de doelgroep proactief, om latente behoeften te onderzoeken en zelf sales-trajecten te initiëren. De klant heeft het probleem nog niet onderkend. Of het probleem is herkend, maar men heeft nog geen enkel idee hoe deze kan worden opgelost.

In deze fase ben je de concurrentie met hun online marketinginspanningen mooi voor. Daarnaast vind je ook opportunities bij bedrijven die normaliter niet via inboundmarketing bij jou en de concurrenten aankloppen.

Dus, wat je ook doet, hoeveel je ook investeert in marketing en verkoop, uiteindelijk is een B2B Persoonlijk contact doorslaggevend.

3.    Advertising is about illuminating how our products and services will improve people’s lives.

Als wij voor onze klanten bellen dan gaat het niet om hen, hun bedrijf maar waar de pijn zit van de prospect en hoe jij die kunt oplossen.

Voordat je klanten aan je kunt binden, zal je dus de pijnpunten moeten herkennen en oplossen. Alle andere inspanningen zijn anders verspilde moeite.

Pijnpunten zijn er op 3 niveaus:

–       De onbewust pijn

–       De toegegeven pijn, de prospect kent de pijn maar weet niet hoe op te lossen

–       De zicht op een oplossing, de prospect kent de pijn en is bezig het op te lossen

Voor verkoop is het belangrijk om boven tafel te krijgen wat nu precies de situatie is waar jouw prospect zich in bevindt, waar hij tegenaan loopt, wat de pijn is en wat hij wil bereiken, zodat jij jouw oplossing daarop kunt afstemmen. Elke vraag die je stelt heeft invloed op de voortgang van het gesprek. Een goede vraag kan jouw gesprek verder helpen en een slechte vraag doet precies het tegenovergestelde.

Het heeft geen zin om een monoloog te houden. Ga niet roeptoeteren of een “Wij van WC-eend adviseren WC-eend” verhaal opdissen. De prospect is zoek naar begrip, iemand die verder helpt en wil weten dat jij degene bent die ervoor gaat zorgen dat zijn leven verbetert.

Conclusie van dit blog

Ik ben best wel een nuchter mens en zie vaak quotes voorbij komen en de meeste doen dat ook: voorbij komen. Maar heel soms dan raakt het me en sta ik er even bij stil.

In deze speech in Collateral Beauty had Will Smith het ook over ‘What is your why’? Nou dat.