Allereerst wil ik graag kwijt dat het allergrootste misverstand over telemarketing is ontstaan door telemarketingbureaus zelf. Namelijk ’telemarketing sucks’.

In het bijzonder door die callcenters die zich op de B2C markt begeven. Een aantal van hen heeft ervoor gezorgd dat het imago van telemarketing enorm is geschaad door de wijze waarop zij de argeloze consumenten benaderen en strikken zodat zij de bonussen in ontvangst kunnen nemen. Dat heeft geleid tot allerlei terechte beperkingen en restricties zoals het Bel-me-niet register waardoor ook de B2B telemarketing bemoeilijkt is. Eenmanszaken en vof’s zijn in de ogen van de wet ook natuurlijke personen en mogen na registratie in dit register ook niet worden benaderd. Goed, dat is eruit 💪

En na dit gezegd hebbende……

Zonder twijfel is B2B de telefoon één van de meest effectieve manieren om je op persoonlijke wijze op mogelijke klanten te richten, producten of diensten onder de aandacht te brengen, contacten te onderhouden (leadnurturing) en omzet te genereren.

Hierbij een 5-tal misverstanden in de B2B markt over telemarketing die ik graag wil ontkrachten.

Misverstand 1: We doen aan online marketing dus telemarketing is niet nodig.

Het koopbeslissingsproces bestaat uit fasen en geeft weer hoe de customer journey, klantreis, zich ontwikkelt.

Kort: In fase 1 is men (nog) niet echt actief op zoek terwijl er misschien wel een behoefte is, bij 5 krijg je de opdracht en bij 7 schreeuwt de klant uit tevredenheid je naam van het dak. Tussen fase 2 en 4 bevindt zich de oriëntatie fase en dat vindt overwegend plaats op het internet en daarbij speelt online marketing een steeds belangrijkere rol. 

Je bent natuurlijk niet de enige aanbieder die daar actief is. Veel concurrenten zetten ook hun onlinemarketing inspanningen in op dezelfde doelgroep. Er zijn allerlei marketing automationsystemen inzetbaar die signaleren wanneer een lead warm genoeg is voor persoonlijke telefonische benadering.

Door te bellen benader je de prospects in jouw salesfunnel die is ontstaan door alle online marketingactiviteiten proactief. Je versnelt daarmee het koopbeslissingsproces en verhoogt de kans dat de prospect bij jou instapt en blijft zo de concurrenten voor.

Misverstand 2: Telemarketing is dood

Dat is natuurlijk onzin. Bellen is anno 2020 niet meer weg te denken bij acquisitie en marketing want:

✔ Bellen is persoonlijk en internet anoniem, massaal en afstandelijk

✔ Het versnelt het koopbeslissingsproces

Je benadert in fase 1 van het koopbeslissingsproces (zie tekening hierboven) de doelgroep proactief, om latente behoeften te onderzoeken en zelf sales-trajecten te initiëren. De klant heeft het probleem nog niet onderkend. Of het probleem is herkend, maar men heeft nog geen enkel idee hoe deze kan worden opgelost.

Door te bellen, breng je ook de markt in kaart. Welke USP’s zijn belangrijk? Waar zit de pijn? Wie zijn de concurrenten en waarom heeft men voor hen gekozen? Is men tevreden? Zo ja, waarom? (‘nee’ is natuurlijk direct een lead 😎)

In deze fase ben je de concurrentie met hun online marketinginspanningen mooi voor. Daarnaast vind je ook opportunities bij bedrijven die normaliter niet via inboundmarketing bij jou en de concurrenten aankloppen.

✔ Met de informatie uit online marketing weet je wie en wanneer je persoonlijk contact moet opnemen en ben je de concurrent mooi voor

✔ Koud bellen wordt steeds effectiever doordat je voor het bellen veel informatie op het internet kunt vinden over de suspect.

✔ Vissen uit de online en offline marketingvijver levert meer leads op.

Misverstand 3: Telemarketing is heel simpel. Pak de telefoon en bel!

“By failing to prepare, you are preparing to fail” aldus Benjamin Franklin.

Een goede voorbereiding is ook bij telemarketing van groot belang. Ik heb daar heel wat posts over geplaatst op LinkedIn en heel veel blogs over geschreven.

Dat alles heb ik samengevat in een document waarin 15 manieren staan beschreven om ‘the joy of telemarketing’ te vergroten door een goede voorbereiding.

Je kunt ze hier dowloaden (klik op de afbeelding)

Als je ze toepast zal je zien dat dit een positief effect heeft op de effectiviteit van het bellen.

Misverstand 4: Koud bellen is zo vervelend. Ik ga liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling.

Mindset: de overtuigingen die we hebben over onze intelligentie, talenten en kwaliteiten. De mindset maakt het verschil tussen succes en falen

Het is helemaal niet zo ingewikkeld, telemarketing. Toch wordt het door velen als een grote uitdaging gezien. Mijns inziens is dat helemaal niet nodig. Je moet je goed in een aantal simpele technieken verdiepen. Verder is het een kwestie van positief denken, je niet uit het veld laten slaan als het niet meteen lukt, je goed voorbereiden en volhouden. Al doende word je steeds slagvaardiger. Denk er maar bij: “Ze zien me toch niet aan de telefoon’.

Het hebben van een positieve mindset vergroot de kans op succes en verhoogt de productiviteit. Daarom hier een aantal tips. Het zijn er best veel en ik had er nog veel meer kunnen bedenken. Klik op de afbeelding

Samen met de 15 tips om de telemarketingcampagne goed voor te bereiden kan het niet meer mis gaan.

Misverstand 5: Onze product is te ingewikkeld voor telemarketing

Bij telemarketing is het niet belangrijk hoe een product werkt maar wat voor pijn het oplost. Daarbij zijn de usp’s belangrijke knowhow. Bellen is een heel goed medium om door het stellen van de juiste vragen te peilen of er een opportunity is. Op het moment dat de vragen technisch worden dan is dat het juiste moment om een afspraak te maken. Zaak is wel om van te voren te omschrijven wat een opportunity is.