2020 is een veelbewogen jaar vanwege corona. Deze zomervakantie is dan ook van groot belang voor het verdere verloop van het jaar. MKB Nederland en VNO-BCW deden onlangs een derde onderzoek naar de effecten van corona op de omzet onder hun leden. In de diagram is te zien dat bij het merendeel van de bedrijven de omzet onder druk is komen te staan.

Grote kans dat dit ook bij jouw bedrijf het geval is. Er is ook te zien dat het MKB er nu iets positiever in zit dan bij de 2 eerdere onderzoeken. Neemt niet weg dat de omzetten achter blijven bij de prognoses. Vandaar dat het zaak is actief te blijven met acquisitie.

Er zijn 5 redenen waarom telemarketing juist deze zomer helpt de omzetdoelen voor 2020 te bereiken.

1.     Telemarketing versnelt het koopbeslissingsproces.

Je kunt er niet om heen, een groot deel van de oriëntatie fase van het koopbeslissingsproces vindt overwegend plaats op het internet en daarbij speelt online marketing een steeds belangrijkere rol. Ook B2B.

Hoe zit dat koopbeslissingsproces eruit?

Het koopbeslissingsproces bestaat uit fasen en geeft weer hoe de customer journey, klantreis, zich ontwikkelt. Kort: In fase 1 is men (nog) niet echt actief op zoek terwijl er misschien wel een behoefte is, bij 5 krijg je de opdracht en bij 7 schreeuwt de klant uit tevredenheid je naam van het dak. Tussen fase 2 en 4 bevindt zich de oriëntatie fase en dat vindt overwegend plaats op het internet en daarbij speelt online marketing een steeds belangrijkere rol. 

Je bent natuurlijk niet de enige aanbieder die daar actief is. Veel concurrenten zetten ook hun onlinemarketing inspanningen in op dezelfde doelgroep. Er zijn allerlei marketing automationsystemen inzetbaar die signaleren wanneer een lead warm genoeg is voor persoonlijke telefonische benadering.

Door te bellen benader je de prospects in jouw salesfunnel die is ontstaan door alle online marketingactiviteiten proactief. Je versnelt daarmee het koopbeslissingsproces en verhoogt de kans dat de prospect bij jou instapt en blijft zo de concurrenten voor.

2.     De salesfunnel kan je nog verder vullen door koud bellen.

In het begin van het koopbeslissingsproces, fase 1 en 2 benader je de doelgroep proactief, om latente behoeften te onderzoeken en zelf sales-trajecten te initiëren. Deze calls zijn overwegend koud. De klant heeft het probleem nog niet onderkend. Of het probleem is herkend, maar men heeft nog geen enkel idee hoe deze kan worden opgelost. Door te bellen, breng je ook de markt in kaart. Welke USP’s zijn belangrijk? Waar zitten je concurrenten en waarom heeft men voor hen gekozen? Is men tevreden? Zo ja, waarom? (‘nee’ is natuurlijk direct een lead 😎)

In deze fase ben je de concurrentie met hun online marketinginspanningen mooi voor. Daarnaast vind je ook opportunities bij bedrijven die normaliter niet via inboundmarketing bij jou en de concurrenten aankloppen en dat is B2B nog steeds zo’n 40%.

1 en 2 samen: Wil jij meer leads in jouw salesfunnel?

Vis dan in verschillende vijvers!

Je kunt natuurlijk alleen vissen in dezelfde vijver waar de concurrenten óók zitten met hun online marketing. Maar waarom niet vissen naar leads in meerdere vijvers?

• Door koud te bellen, vis je in een vijver waar je concurrenten nog niet in vissen met hun online marketinginspanningen.
• En in de andere vijver ben je door de prospect tijdig persoonlijk te benaderen de concurrenten met hun online marketing mooi voor. Telefoonmarketing versnelt dus altijd het koopbeslissingsproces.

3.     Het is een mooie periode om te werken aan ‘leadkwalificatie’ en verrijken en/of opschonen van bestanden.

Leadkwalificatie is het proces waarin bepaald wordt of de lead in jouw ideale klantprofiel past en om die reden hoogstwaarschijnlijk klant zal worden.

• Je kunt alvast beginnen door voor het bellen minimum eisen op te stellen. Denk aan branche, bedrijfsgrootte (aantal medewerkers) omzet, regio, functie contactpersoon.
• Het is ook van belang te bepalen wat de minimum eisen zijn voor de kwalificatie: ideale klant.
• Dan kun je gaan bellen om de lead te kwalificeren.

Focus je op de pijnpunten van de klant. Het doel is om te checken of de huidige situatie en problematiek van de lead aansluit op jouw product, organisatie en kwalificatie ‘ideale klant’.

Dus ook al is de contactpersoon toch vakantie dan is dat een kans!! Wie weet krijg je iemand aan de lijn die juist met jouw product of dienst moet werken waardoor je de lead kunt kwalificeren. Verder zou je vragen kunnen stellen over de DMU (Decision Making Unit).

Verrijken en opschonen

Onze ervaring is dat veel bedrijven werken met ‘vuile’ bestanden. Denk daarbij aan verlopen e-mailadressen, nieuwe contactpersonen, andere die al lang niet meer werkzaam zijn bij het contact, adressen of bedrijfsnamen die zijn gewijzigd. Overigens erg zinvol om een vertrokken contact via LinkedIn te volgen want dat kan ook zo maar een lead zijn.

Daarnaast zijn er bestanden die nog niet compleet zijn, waarbij gegevens ontbreken zoals de naam van de contactpersoon, persoonlijk mailadres, bedrijfsgrootte, wagenpark etc. etc. (wat van belang is voor jouw branche). 

De leadkwalificatie en het opschonen/verrijken van de database zorgen voor een zeer gerichte acquisitie.

4.     Maak telemarketing leuker en effectiever.

We hebben het idee dat veel verkopers liever naar de tandarts gaan voor een wortelkanaalbehandeling dan de telefoon te pakken om koud te bellen.

Deze zomer is een mooie tijd om de skills op het gebied van telefonische acquisitie te verbeteren. Daarbij zijn er 2 dingen heel belangrijk: de voorbereiding en een positieve mindset. Is dit in orde dan is de helft al gewonnen.

Wij helpen daarbij:

• Download de 15 manieren om met een goede voorbereiding ‘The Joy of telemarketing’ te vergroten: By failing to prepare, you prepare to fail.
• Lees het blog: 17 tips voor een positieve mindset waardoor de kans op succes wordt vergroot en de productiviteit wordt verhoogd.
• Gebruik de gratis Callcenterpro Hulplijn voor al jouw vragen.

5.     Deze zomer is een groot deel van de Nederlanders niet van plan om op vakantie te gaan.

In de zomerperiode is telefonische acquisitie effectiever. Je zou juist denken dat het tegenovergestelde waar is maar er zijn genoeg logische redenen:

✔ Er gaan vanwege corona minder mensen op vakantie.

✔ Een groot deel (zo’n 80%) is toch bereikbaar vanwege de vakantiespreiding.

✔ Veel bedrijven plannen in de zomer minder meetings waardoor er nu wel tijd voor je is.

✔ Gatekeepers gaan ook op vakantie dus misschien is de contactpersoon nu wel bereikbaar.

✔ Docu per e-mail wordt beter gelezen want ook tijdens de vakantie is men vaak online.

Samenvatting 5 redenen om vooral deze zomer juist wel te doen aan telemarketing

1.     Telemarketing versnelt het koopbeslissingsproces.

2.     De salesfunnel kan je nog verder vullen door koud bellen.

3.     Het is een mooie periode om te werken aan ‘leadkwalificatie’ en opschonen en/of verrijken van bestanden.

4.     Maak telemarketing leuker en effectiever.

5.     Deze zomer is een groot deel van de Nederlanders niet van plan om op vakantie te gaan.

Conclusie

Zorg voor het behalen van jouw omzetdoelen 2020 door deze zomer actief te zijn met telefonische acquisitie.