Blog #22: 5 tips voor verkoop om telefonische acquisitie leuker en effectiever te maken.

En hoe een coureur zich voorbereidt op een race.

Een coureur begint meteen na een raceweekend alweer met de voorbereidingen op het volgende raceweekend. Dat gebeurt in de racesimulator of de sportschool.

Hij moet snel kunnen reageren op situaties, maar de g-krachten in een auto zorgen ervoor dat die reacties loodzwaar zijn. Er wordt in de sportschool dan ook veel met gewichten gewerkt. Maar: een coureur mag niet te breed worden, want dan past hij niet meer in de auto.

In de cockpit is een intense hitte van ten minste 40 graden, oplopend tot soms wel boven de 60. De lichaamstemperatuur loopt dramatisch op, terwijl koeling bijna onmogelijk is vanwege de niet-ademende brandwerende pakken.

Een goede voorbereiding is dus belangrijk. “By failing to prepare, you are preparing to fail” aldus Benjamin Franklin.

Dat geldt ook voor een succesvolle telemarketingcampagne. Hier 5 nieuwe tips.

Tip 1 Bereid het inspreken van een voicemail-bericht voor

Het komt natuurlijk regelmatig voor dat je een voicemail treft. De vraag is of je die wel of niet moet inspreken.

Laat niet bij iedere poging een voicemail achter maar als je na diverse malen bellen die belangrijke beslisser nog niet hebt bereikt, spreek dan gerust een keer in.

Richtlijnen voor een voicemailbericht:

✔ Push niet

✔ Vraag in het bericht of hij/zij je terugbelt

✔ Maak de boodschap niet langer dan 30 seconde

✔ Geen verkooppraatje

✔ Vertel in het kort waar je het over wil hebben, hoe je aansluit op de mogelijke behoefte of oplossing van een probleem in b.v. de branche

✔ Spreek langzaam en duidelijk

Handig als je het voicemail-bericht alvast voorbereid zodat je niet met je mond vol tanden komt te staan als je ineens besluit in te spreken. 

Tip 2 Zorg voor een makkelijk te personaliseren format van docu

Je zult er niet onderuit kunnen komen om informatie toe te zenden.

Het verzoek om informatie kan een aantal redenen hebben:

✔ De contactpersoon probeert zo snel mogelijk van je af te komen

Dat kan betekenen dat je in jouw introductie al de fout bent gegaan. Stuur de info en bel later terug.

✔ Jouw verhaal wordt interessant gevonden maar men wil toch een soort van legitimatie zien.

✔ De contactpersoon zit nog niet in de aankoopfase en heeft gewoon wat meer tijd nodig om te wennen aan het probleem dat je aankaart en de daarbij behorende oplossing.

✔ De gatekeeper/telefoniste is goed geïnstrueerd

Bereid het toezenden van informatie goed voor. Probeer ALTIJD een persoonlijk mailadres te noteren. 

In bijna alle gevallen zal de docu per e-mail gaan en wees precies:

✅ Wordt de docu aan de cp verzonden n.a.v. een gesprek met b.v. de telefoniste: refereer dan ook aan dit gesprek. Zet het in het onderwerp en ook nog in de bodytekst: b.v. Zoals afgesproken met uw collega Janneke: Informatie ……

Voorkom dat de cp als je terugbelt verontwaardigd reageert: ik heb nooit om informatie gevraagd.

✅ Zorg dat je de naam van de contactpersoon goed schrijft dus laat hem spellen.

✅ Idem wat betreft het mailadres

✅ Begin de mail altijd met Beste heer…. of Geachte heer…., personaliseer dus

✅ Kondig in de mail altijd aan wat jouw volgende stap is.

✅ Bij een info-adres, zet de naam van de cp in het onderwerp.

Bijvoorbeeld:

T.a.v. Dhr. K. Jansen: zoals afgesproken met Mieke informatie over….

Tip 3 Onderzoek of er een beste of minst goede tijd is om te bellen

 Er zijn bepaalde branches die op bepaalde dagdelen of dagen minder goed bereikbaar zijn. Zo is men in de zorg op woensdagmiddag en vrijdag slechter bereikbaar.

 Wel handig om dit te checken.

 Tip 4 Bepaal van te voren de criteria voor een afspraak

 Stel van te voren een lijst met criteria op om te bepalen of je wel of geen afspraak met de prospect wil maken.

Voorbeelden:

• De prospect heeft investeringsplannen binnen een bepaalde tijd
• Omzetgrootte (er zijn database te koop waar omzet een selectiecriterium is)
• En x aantal weken voordat een contract afloopt
• Een bepaald gebruik/verbruik van product of eenheden

 Tip 5 Zoek van te voren uit wie je contactpersoon is

Als je koud belt dan heb je vaak geen naam van de juiste contactpersoon. Daarbij kunnen Google en LinkedIn een oplossing voor zijn. Het is namelijk net even iets eenvoudiger om langs de gatekeeper te komen als je een naam hebt.

Alle tips op een rij

1.    Bereid het inspreken van een voicemail voor

2.    Zorg voor een makkelijk te personaliseren format van de docu

3.    Onderzoek of er dagen dagdelen zijn waarop de doelgroep minder goed bereikbaar is

4.    Bepaal van te voren de criteria voor een afspraak

5.    Zoek van te voren uit wie de contactpersoon is