Blog #24: 9 Feiten over B2B telemarketing

Iedereen heeft wel een mening over telemarketing maar vaak is het toch van horen zeggen of de klok hebben horen luiden en niet weten…….

Het leven wordt een stuk lichter als je beseft dat jouw gedachten geen feiten zijn.

Daarom hier een aantal feiten om duidelijk te maken waarom telemarketing zo’n belangrijk medium is voor klantenwerving. Ik ben ervan overtuigd dat je na het lezen hiervan vol goede moed en met succes aan de slag gaat met koud bellen.

1. Telemarketing, cold calling, is niet dood

Sterker nog: zonder twijfel is de telefoon tegenwoordig één van de meest effectieve manieren om je op persoonlijke wijze op mogelijke klanten te richten, producten of diensten onder de aandacht te brengen, contacten te onderhouden en omzet te genereren.

Hoe je het ook wendt of keert, uiteindelijk zal een persoonlijk contact de prospect net dat laatste zetje kunnen geven om tot aanschaf bij jou over te gaan.

Daarnaast is bellen ook de beste manier om informatie in te winnen over b.v. de doelgroep, de pijnpunten, de behoefte, de concurrenten en waarom men wat waar koopt. Als je de juiste vragen stelt dan zal de prospect heus wel antwoord geven. Tegelijk kan je de database updaten door de naam van de cp, mailadres etc. te noteren.

2.     Telemarketing is WEL leuk

Vaak hoor je van ondernemers en verkopers dat vooral koud bellen niet hun meeste favoriete bezigheid is. Dat is zo jammer want dat hoeft helemaal niet zo te zijn. Het belangrijkste van het hele belproces is de voorbereiding. Als je dit goed doet dan kom je goed beslagen ten ijs en dan zal je zien dat het je makkelijk afgaat.

Ik heb 15 tips en tricks opgeschreven die helpen bij de voorbereiding. Download hier de 15 manieren om ‘The Joy of Telemarketing’ te vergroten. 

3.     Ook bij online marketing is persoonlijk contact doorslaggevend

Je kunt er niet om heen, een groot deel van de oriëntatie fase van het koopbeslissingsproces vindt overwegend plaats op het internet en daarbij speelt online marketing een steeds belangrijkere rol. Ook in B2B.

Hoe zit dat koopbeslissingsproces eruit?

Het koopbeslissingsproces bestaat uit fasen en geeft weer hoe de customer journey, klantreis, zich ontwikkelt. Kort: In fase 1 is men (nog) niet echt actief op zoek terwijl er misschien wel een behoefte is, bij 5 krijg je de opdracht en bij 7 schreeuwt de klant uit tevredenheid je naam van het dak. Tussen fase 2 en 4 bevindt zich de oriëntatie fase en dat vindt overwegend plaats op het internet en daarbij speelt online marketing een steeds belangrijkere rol. 

Je bent natuurlijk niet de enige aanbieder die daar actief is. Veel concurrenten zetten ook hun onlinemarketing inspanningen in op dezelfde doelgroep. Er zijn allerlei marketing automationsystemen inzetbaar die signaleren wanneer een lead warm genoeg is voor persoonlijke telefonische benadering.

Door te bellen benader je de propects in jouw salesfunnel die is ontstaan door alle online marketingactiviteiten proactief. Je versnelt daarmee het koopbeslissingsproces en verhoogt de kans dat de prospect bij jou instapt en blijft zo de concurrenten voor.

4.     Koud bellen vult de sales funnel nog verder

In het begin van het koopbeslissingsproces, fase 1 en 2 benader je de doelgroep proactief, om latente behoeften te onderzoeken en zelf sales-trajecten te initiëren. De klant heeft het probleem nog niet onderkend. Of het probleem is herkend, maar men heeft nog geen enkel idee hoe deze kan worden opgelost.

Door te bellen, breng je ook de markt in kaart. Welke USP’s zijn belangrijk? Waar zitten je concurrenten en waarom heeft men voor hen gekozen? Is men tevreden? Zo ja, waarom? (‘nee’ is natuurlijk direct een lead 😎)

In deze fase ben je de concurrentie met hun online marketinginspanningen mooi voor. Daarnaast vind je ook opportunities bij bedrijven die normaliter niet via inboundmarketing bij jou en de concurrenten aankloppen en dat is B2B nog steeds zo’n 40%.

3 en 4 samen: Wil jij meer leads? Vis dan in verschillende vijvers!

Door koud te bellen, vis je in een vijver waar je concurrenten nog niet in vissen met hun online marketinginspanningen. En in de andere vijver ben je door de prospect tijdig persoonlijk te benaderen de concurrenten met hun online marketing mooi voor.Telefoonmarketing versnelt dus altijd het koopbeslissingsproces.

5.     Het belscript is wel belangrijk

Je hoort vaak, zelfs door sommige callcenters, dat een belscript niet nodig is. Wij bestrijden dat. Je moet een belscript niet maken met tekst waarvan de bedoeling is dat het wordt opgelezen. Het script is een rode draad van het gesprek met een begin, de introductie, dan een soort van route voor het gesprek met een aantal van te voren geformuleerde vragen (altijd open) en een doel. Je moet je niet heel krampachtig aan het script houden als het gesprek heel ergens anders naar toe gaat. Het is wel handig om het gesprek uiteindelijk weer een richting te kunnen geven naar het doel. Daar kan het belscript bij helpen.

Werk het belscript dus altijd uit met een introductie, een aantal open vragen die van belang zijn om te achterhalen waar de UPP (uniek pijnpunt) zit van de prospect, een aantal argumenten die je kunt verwachten en pareren en het doel van het gesprek.

6.     Telemarketing is erg nuttig bij leadnurturing

Vaak is er een database met adressen waar ooit eens contact mee is geweest. Onderhoud die! Bel zo nu en dan om te informeren hoe het met de prospect gaat en of men nog steeds tevreden is met de huidige oplossingen. Misschien heb je een nieuwe oplossing die toch even onder de aandacht moet worden gebracht of bel je net WEL op het juiste moment omdat er veranderingen zijn.

7.     Bellen versnelt het koopbeslissingsproces

Onderzoek gepubliceerd in de Harvard Business Review geeft aan dat over de hele linie in B2B markten beslissers aan de vraagkant de kaarten lang aan de borst houden. Ze blijven graag onder de radar gedurende een groot deel van de oriëntatie. Tot wel 60% van het koopbeslissingsproces. Hun research is grotendeels online en self-service. Pas als ze een groot aantal zaken hebben uitgezocht en besloten, zoeken ze contact met aanbieders. Uit het onderzoek in opdracht van Google blijkt dat beslissers gemiddeld al 12 keer online hebben gezocht voor ze voor het eerst contact zoeken met een bepaalde aanbieder.

Voor de aanbodzijde is de markt daardoor minder overzichtelijk geworden en de decision making unit (DMU) minder duidelijk. Sterker nog, de gemiddelde DMU in B2B bestaat uit maar liefst 10 beslissers die elk 4 tot 5 stukken informatie hebben verzameld! Daarbij zijn ze vaak nog van verschillende generaties elk met hun karakteristieken.

Als je belt dan kan je veel sneller de DMU in kaart brengen en waarschijnlijk een aantal fasen in die hele oriëntatiefase overslaan door persoonlijk contact.

8.     Telemarketing werkt het beste bij een UPP

Tja, daar kom ik weer hoor. Vooral geen ‘Wij van WC-eend adviseren WC-eend’ verhaal.

Het gaat niet om jou, niet om jouw bedrijf maar waar de pijn zit van de prospect en hoe je die kan oplossen.

✔ Benoem het probleem

Voorbeeld: U hebt het vast wel eens meegemaakt dat de productielijn stilstaat vanwege een machinestoring.

✔Bespeel de emotie

Voorbeeld: Verkopers ondergaan liever een wortelkanaalbehandeling dan dat ze aan koude acquisitie doen.

✔ Kaart een bestaand recent onderzoek aan

Voorbeeld: Uit onderzoek x is gebleken dat een goede ventilatie op kantoor het ziekteverzuim met x% vermindert.

✔ Ervaring

Voorbeeld: Wij zitten al 20 jaar in het vak en constateren dat de machinestilstand gemiddeld 4 uur per week is.

Door dit in een dergelijke introductie te benoemen ontstaat er een gesprek zodat je vanzelf jouw oplossing kan bespreken.

9.    Telemarketing moet je elkaar gunnen. Dus… Doeslief

Dus pak de telefoon en ga elkaar bellen. Zeker nu: aftercorona. Ga TELEFONISCH NETWERKEN, B2B. Maak een lijst van bedrijven die je als klant zou willen hebben of al in jouw online marketingfunnel zitten. En bel ze. Dat mag hoor. Ook in het kader van de AVG. Bij vof’s en eenmanszaken is het bel-me-niet-register wel ‘een ding’ maar come on, dit zijn andere tijden! Zorg wel bij het bellen dat je echt iets hebt te vertellen. Daarbij spelen UPP en USP een belangrijke rol.

Word je gebeld: Wees coulant en blijf vriendelijk. Doeslief!!

Alle feiten op een rij:

1. Telemarketing, cold calling, is niet dood
2. Telemarketing is WEL leuk
3. Ook bij online marketing is persoonlijk contact doorslaggevend
4. Koud bellen vult de sales funnel nog verder
5. Het belscript is wel belangrijk
6. Telemarketing is erg nuttig bij leadnurturing
7. Bellen versnelt het koopbeslissingsproces
8. Telemarketing werkt het beste bij een UPP
9. Telemarketing moet je elkaar gunnen. Dus… Doeslief

Conclusie

Deze feiten hebben vast geholpen je te overtuigen van de macht van de telefoon. Ik stel voor dat je snel begint met telefonische acquisitie. Heb je hulp nodig:

• Vraag het e-book aan: 15 manieren om om “the joy of telemarketing” te vergroten: https://vanmeenen.nl/aanvraag-pdf/
• Maak gebruik van de gratis  Callcenterpro Hulplijn: Vul de gegevens in of bel me gewoon voor gratis advies op 0172-445451 en vraag naar Janneke van Meenen