Blog #20: 5 manieren om ’the joy of telemarketing’ te vergroten
Als ik laat op de avond nog even zit te zappen dan tref ik wel eens Bos Ross. Zijn motto: iedereen kan schilderen! Ook als je nog nooit een kwast gehanteerd hebt. In 381 afleveringen van ‘The Joy of Painting’ schilderde hij bergen, naaldbomen, loofbomen, watervallen, bospaadjes en meertjes. Een half uur had hij nodig om het schildersdoek te vullen en was ondertussen met gemak ook schilderscoach.
Je moet ervan houden maar ik zou dat ook best wel willen kunnen maar ik denk dat ik niet verder kom dan “een kloddertje roze hieeeeer en een kloddertje roze daaar” van tante Til in de familie Knots.
Deze snelle en effectieve manier van schilderen van Bob Ross was mogelijk door een goede voorbereiding. Voordat hij ging schilderen, had hij het doek al bedekt met een vochtige witte of donkere ondergrond: de zogenaamde nat-in-nat-techniek. Met deze voorbereiding kan je laag over laag aanbrengen terwijl de olieverf nog nat is.
Een goede voorbereiding is dus belangrijk. “By failing to prepare, you are preparing to fail” aldus Benjamin Franklin.
Dat geldt ook voor een succesvolle telemarketingcampagne. Hier 5 tips.
Tip 1 Onderbouw jouw waardepropositie
De waardepropositie is de reden dat klanten het ene bedrijf boven het andere verkiezen. Jouw specifieke oplossing van een klantprobleem of behoefte zorgt dat er bij jou gekocht wordt.
Voorbeelden: gebruik van onze software bespaart tijd of zorgt voor een betere management informatie, onze coaching leidt tot minder ziekteverzuim, ons product verhoogt de duurzaamheid, het gebruik zorgt voor minder machinestilstand, maakt beter schoon.
Ik vraag altijd naar onderbouwing; concrete cijfers, een reken- of praktijkvoorbeeld, een onderzoek, referentie etc. Dat helpt overtuigen bij de acquisitie en het onderscheidt van de concurrent.
Denk dus na over:
✅ Welk probleem lost mijn product, dienst of bedrijf op voor de klant?
✅ Dus wat is het voordeel voor de klant als er bij mij wordt gekocht?
✅ Hoe kan ik dat onderbouwen, aantonen?
Waardeproposities zoals ‘onze service is zo goed’ of ‘wij ontzorgen’ 🤮(sorry mensen, dat vind ik echt). Daar kan je helemaal niets mee.
Tip 2 Jouw klant is kritisch. Vertel geen halve of onwaarheden.
De verleiding is groot om onszelf beter voor te doen dan we zijn door een leugen. Soms klein: ‘prima’ antwoorden op de vraag ‘alles oké?’, terwijl je je belabberd voelt. Soms groter zoals dit voorbeeld: Bij het sparren met de klant over de waardepropositie merk ik wel eens dat die niet helemaal waar is, sterk overdreven of niet bewezen.
Bijvoorbeeld:
Onderzoek heeft aangetoond dat ons product 25% kosten bespaart. Of de tijdbesparing is 35%. Of de tijdbesparing is 35%. Of er is 15% minder verbruik. Of 50% minder machinestilstand. Of er is aangetoond dat het ziekteverzuim wordt terugdrongen met 40%.
Ik ben altijd kritisch. EN DAT IS JOUW KLANT OOK. Die wil weten:
✅Hoe is dat resultaat aangetoond?
✅Heb je voorbeelden? Referenties?
✅Welk onderzoek?
✅Wanneer was dat?
✅Kan ik de resultaten ontvangen?
✅Ben concreet!
Vertel geen onwaarheden of twijfelachtige dingen. Je valt op een bepaald moment door de mand. Als je gaat bellen, moet je altijd de waarheid vertellen 😎
Tip 3 Maak telemarketing SMART. Er zijn 9 redenen.
Het is belangrijk om een doelstelling te bepalen voor jouw B2B koude acquisitie. Wat wil je bereiken?
Voorbeelden zijn x aantal sales afspraken, de conversie hiervan, x aantal uitnodigingen voor een event, x aantal antwoorden op onderzoeksvragen
Dat kan je heel praktisch doen volgens het SMART principe, een methode om meetbare en realistische doelstellingen te formuleren.
✅ Specifiek; concreet doel
✅ Meetbaar
✅ Acceptabel; Is het doel acceptabel voor de doelgroep/management?
✅Realistisch; Is het haalbaar?
✅Tijdsgebonden; Wanneer moet het doel bereikt zijn?
9 voordelen bij het werken volgens SMART:
1✔ Je werkt aan een specifiek doel
2✔ Het is niet vrijblijvendheid
3✔ Er is structuur
4✔ Helder, beter te begrijpen
5✔ Concreet, geen discussie
6✔ Goed te evalueren
7✔ Het moedigt je aan
8✔ Voorkomt uitstelgedrag
9✔ Bepaalt jouw prioriteiten
Mooi toch hoe één woord helpt jouw doelen te behalen?
Tip 4 Telemarketing, minder lastig door de advocaat van de duivel.
Wist je dat? Met de advocaat van de duivel wordt oorspronkelijk de persoon bedoeld die bij zalig- en heiligverklaringen kritische vragen stelt over de heiligheid van de kandidaat.
Deze ‘techniek’ is ook heel goed toe te passen bij acquisitie in het algemeen en telemarketing in het bijzonder door met b.v. collega’s te sparren.
De advocaat van de duivel is de zwartkijker, stelt kritische vragen en maakt op- en aanmerkingen vanuit een zo negatief mogelijk standpunt.
Precies als een prospect zou kunnen doen.
De voordelen van deze techniek:
✔ Alle minpunten breng je goed in kaart
✔ Je krijgt een beeld van wat er allemaal mis zou kunnen gaan
✔ Je leert argumenteren
(en verwerk het in het belscript)
Laten we er niet omheen draaien, voor veel verkopers is telefonische acquisitie niet de hoogste prioriteit😓. Een goede voorbereiding met de advocaat van de duivel maakt het minder lastig.
Tip 5 Hoe specifieker de doelgroep hoe beter de callresults
Om tot een succesvol kwalitatief gesprek te komen begin je met het afbakenen van je doelgroep. Dat is de doelgroep met het hoogste slagingspercentage. Focus je marketing inspanningen op deze ‘sweet spot’ en niet op de rest. Je kunt dan denken aan:
✅Doelgroepen waarin je al klanten hebt of jouw oplossing/dienst al bekend zijn
✅Je hebt een effectieve oplossing voor een bepaalde doelgroep, waarvan deze doelgroep nog geen weet heeft
✅Aantal medewerkers of werkplekken
✅Met wie wil je aan tafel zitten?
✅Welke branche wil je benaderen?
✅In welke regio
Hoe specifieker de doelgroep hoe minder je met losse flodders aan het schieten bent.
Alle tips op een rij
1. Onderbouw jouw waardepropositie
2. Jouw klant is kritisch. Vertel geen halve waarheden
3. Maak telemarketing SMART
4. Telemarketing minder lastig door de advocaat van de duivel
5. Hoe specifieker de doelgroep, hoe beter de callresults
Conclusie
Als je deze tips opvolgt, wordt telefonische acquisitie misschien wel een beetje leuker voor je. Ik hoop van harte jou te hebben geholpen. Enne….. voor de liefhebbers een aflevering van The Joy of Painting: https://www.youtube.com/watch?v=lLWEXRAnQd0
Een weetje: Museum MORE zal in het najaar van 2020 als eerste museum ter wereld een solotentoonstelling wijden aan de nog steeds immens populaire schildercoach en culticoon.
